Üretici firmaların çoğunda sosyal medya denince akla Instagram geliyor. LinkedIn ise ya hiç açılmıyor ya da bir kez kurulup unutuluyor.

Oysa b2b linkedin kullanımı, sanayi tarafında diğer platformlardan farklı bir işi görüyor. Burada kimse ürününüzü keşfetmek için gezinmiyor; satın alma kararı veren kişiler mesleki ağlarını yönetmek için bulunuyor.

Bu fark, hem ne paylaşacağınızı hem de başarıyı neyle ölçeceğinizi değiştiriyor.

Üretici markalar için linkedin neden farklı çalışır?

Birinci fark hedefleme. LinkedIn, unvan ve sektör bazlı hedefleme yapabildiğiniz tek büyük platform. Satın alma müdürü, üretim müdürü veya teknik direktör düzeyinde kitleye ulaşmak istiyorsanız alternatifi yok.

İkinci fark içerik ömrü. Instagram’da bir paylaşım kırk sekiz saat içinde etkisini kaybediyor; LinkedIn’de teknik bir içerik haftalarca dolaşımda kalabiliyor.

Üçüncü fark beklenti. B2b linkedin kullanımında doğrudan satış beklemek gerçekçi değil. Buradan gelen kazanım görünürlük, güven ve zamanla oluşan tanışıklık oluyor.

Dördüncüsü arama tarafı. Şirket sayfaları arama sonuçlarında çıkıyor. Bir alıcı firmanızı araştırırken sitenizin yanında LinkedIn sayfanızı da görüyor ve orada ne bulduğu kararını etkiliyor.

Şirket sayfasını kurmak

Sayfanın eksiksiz doldurulması görünürlüğü doğrudan etkiliyor. LinkedIn’in kendi dokümantasyonu, logo, açıklama ve web sitesi gibi temel alanları tamamlanmış sayfaların belirgin şekilde daha fazla görüntülenme aldığını belirtiyor.

Üretici bir markada doldurulması gereken alanlar şunlar: sektör, çalışan sayısı, kuruluş yılı, konum, web sitesi, ürün ve hizmet açıklaması.

Açıklama kısmında iki hatadan kaçının. Birincisi şirket vizyonunu anlatan uzun paragraflar; ikincisi ne ürettiğinizi söylemeden “sektörün öncüsü” demek. İlk iki cümlede ne ürettiğiniz ve kime sattığınız net olmalı.

Çok dilli çalışıyorsanız sayfanın İngilizce versiyonunu da tanımlayın. Yurt dışı alıcı Türkçe bir sayfayla karşılaştığında süreç orada kesiliyor.

Ne paylaşılmalı?

Üretici markalarda işleyen içerik tipleri bellidir ve çoğu zaten tesisin içinde duruyor.

Tablodaki içeriklerin çoğu zaten üretiliyor, sadece paylaşılmıyor. Tesis çekiminden çıkan arşiv bu akışın hammaddesi; nasıl kurulacağını fabrika çekimi yazısında anlattık.

Paylaşım sıklığı için haftada iki gönderi makul bir başlangıç. Daha azı görünürlük kurmuyor, daha fazlası üretici markalarda genelde sürdürülemiyor.

Çalışan hesapları neden kritik?

LinkedIn’de şirket sayfalarının erişimi, kişisel hesaplara göre belirgin şekilde düşük. Bu yüzden b2b linkedin stratejisi yalnızca şirket sayfası üzerine kurulmamalı.

Genel müdür, satış müdürü ve ihracat sorumlusunun kendi hesaplarından paylaşım yapması, aynı içeriğin çok daha fazla kişiye ulaşmasını sağlıyor. Alıcı da bir logo yerine bir insanla konuşmayı tercih ediyor.

Pratik yöntem şu: şirket sayfası içeriği yayınlar, ilgili çalışanlar bunu kendi yorumlarıyla paylaşır. Zorunlu tutmak yerine kimin istekli olduğunu belirleyip onlarla ilerlemek daha iyi sonuç veriyor.

Satış ekibinin profilleri de birer vitrindir. Unvan, firma bilgisi, iletişim yolu ve profil fotoğrafı eksiksiz olmalı; alıcı ilk görüşmeden önce o profile bakıyor.

İhracat tarafında linkedin

Yurt dışı alıcı için LinkedIn, tedarikçi doğrulama aracı olarak çalışıyor. Firmanızı bulduktan sonra sayfanıza bakıyor ve gerçekten faal olup olmadığınızı kontrol ediyor.

Bu yüzden ihracat yapan firmalarda İngilizce paylaşım şart. Tamamen Türkçe ilerleyen bir sayfa, yurt dışı alıcı için okunamaz bir kaynak oluyor.

Fuar dönemleri burada ayrıca değerli. Fuar öncesinde katılım duyurusu yapmak, hedef pazardaki alıcıların standınıza gelmesini sağlıyor; fuar sonrasında tanışılan kişilerle bağlantı kurmak ise ilişkiyi canlı tutuyor.

Sayfanızdan sitenize verilen bağlantının da doğru yere gitmesi gerekiyor. İhracat odaklı bir alıcıyı Türkçe ana sayfaya göndermek yerine, ihracat web sitesi yapınızın İngilizce girişine yönlendirin.

Reklam vermeli mi?

LinkedIn reklamlarında tıklama maliyetleri diğer platformlardan belirgin şekilde yüksek. Bu yüzden geniş kampanyalar için uygun değil.

Buna karşılık unvan bazlı hedefleme başka hiçbir yerde yok. Belirli bir sektördeki satın alma müdürlerine ulaşmak istiyorsanız maliyeti karşılıyor.

İşleyen kullanım şekilleri şunlar: fuar öncesi dar hedefli görünürlük kampanyası, yeni ürün duyurusu, katalog veya teknik doküman indirme karşılığı iletişim bilgisi toplama.

Bütçe dağılımını da gerçekçi kurun. Ana reklam bütçesi arama ve sosyal medya tarafında kalsın, LinkedIn belirli bir kampanya için ayrı tutulsun. Kanal dağılımını b2b dijital reklam yazısında ayrıntılı ele aldık.

Ne ölçülmeli?

Takipçi sayısı tek başına anlamlı bir gösterge değil. B2b linkedin tarafında izlenmesi gereken şeyler farklı.

• Sayfa ziyaretçilerinin hangi sektör ve unvanlardan geldiği
• Paylaşımların hedef kitledeki kişilere ulaşıp ulaşmadığı
• Sayfadan web sitesine gelen tıklamalar
• Gelen bağlantı ve mesaj taleplerinin niteliği
• Fuar dönemlerinde randevu talebi sayısındaki değişim
• İşe alım tarafında gelen başvuru kalitesi

Birinci madde en değerlisi. Takipçi sayınız düşük olsa bile, ziyaretçilerin hedeflediğiniz sektörlerden gelmesi doğru yolda olduğunuzu gösteriyor.

En sık yapılan hatalar

Sayfayı açıp aylarca hiç paylaşım yapmamak. Boş bir sayfa, sayfa olmamasından daha kötü bir izlenim bırakıyor.

Instagram içeriğini olduğu gibi aktarmak. Dikey format, emoji yoğunluğu ve gündelik dil burada karşılık bulmuyor.

Yalnızca şirket sayfasından ilerlemek, çalışan hesaplarını hiç devreye sokmamak.

Her paylaşımı satış mesajına çevirmek. Sürekli ürün tanıtımı yapan sayfalar takip edilmiyor; teknik bilgi veren sayfalar ediliyor.

Gelen mesajlara geç dönmek. Alıcı bir soruyu buradan sorduysa süreç başlamış demektir; yanıt süresi doğrudan kayıp yaratıyor.

İngilizce içeriği tamamen atlamak. İhracat hedefi olan bir firmada bu, platformun en değerli kısmını kullanmamak anlamına geliyor.

Sık sorulan sorular

Üretici bir firmanın linkedin sayfası olması şart mı?

İhracat yapıyorsanız veya kurumsal alıcıyla çalışıyorsanız evet. Alıcı firmanızı araştırırken bakacağı ikinci yer burası.

Haftada kaç paylaşım yapmalıyız?

İki paylaşım makul bir başlangıç. Düzenli olması, sayıdan daha belirleyici.

Takipçi sayısı kaç olmalı?

Hedef bir rakam yok. Beş yüz doğru sektörden takipçi, beş bin alakasız takipçiden değerli.

Türkçe mi İngilizce mi paylaşmalıyız?

İç pazarda kalıyorsanız Türkçe yeterli. İhracat yapıyorsanız iki dilde ilerlemek veya en azından önemli paylaşımları İngilizce yapmak gerekiyor.

Sonuç ne kadar sürede görülür?

Doğrudan talep beklentisiyle bakarsanız uzun sürer. Görünürlük ve tanışıklık tarafındaki etki birkaç ay içinde hissedilmeye başlıyor.