Kısa cevap: LinkedIn şirket sayfası, B2B firmaların karar vericilere doğrudan ulaşabildiği tek sosyal ağdır; ancak satışa katkısı sayfanın kendisinden değil, sayfanın etrafında kurulan düzenden gelir. Güven veren bir sayfa, yöneticilerin kişisel profillerinden yapılan paylaşımlar ve unvana göre hedeflenmiş reklamlar birlikte çalıştığında, LinkedIn satış görüşmesinin ilk adımını sizin yerinize atar.

Çoğu firma LinkedIn şirket sayfasını bir kez açar, logosunu yükler ve unutur. Sayfa, yılda birkaç fuar fotoğrafı ve bayram kutlamasıyla hayatta kalır. Oysa satın alma müdürü tanımadığı bir tedarikçiyi değerlendirirken ilk baktığı yerlerden biri burasıdır. Sosyal medya yönetimi B2B tarafında bu yüzden Instagram’dan farklı kurgulanır: amaç beğeni değil, güven ve temas.

İçindekiler

• LinkedIn B2B Satışta Neden Farklı?
• Şirket Sayfası ile Kişisel Profil Arasındaki Fark
• Güven Veren Bir Şirket Sayfası Nasıl Kurulur?
• Hangi İçerikler Satışa Katkı Sağlar?
• Paylaşım Sıklığı ve Ritim
• Yöneticilerin ve Çalışanların Rolü
• Örnek: Bir Üretici Firmanın Altı Aylık LinkedIn Planı
• LinkedIn Reklamları Ne Zaman Devreye Girmeli?
• Yurt Dışı Pazarlar İçin LinkedIn
• Satışa Katkı Nasıl Ölçülür?
• Sık Yapılan Hatalar
• You See Creative LinkedIn Sürecini Nasıl Kuruyor?
• Sık Sorulan Sorular
• Sayfanızı Satış Aracına Dönüştürelim

LinkedIn B2B Satışta Neden Farklı?

Instagram’da kullanıcı eğlenmek için gezinir; LinkedIn’de ise çoğu kullanıcı işinin başındadır. Bu fark, içeriğin nasıl algılandığını tamamen değiştirir. LinkedIn’de bir üretim hattı videosu “sıkıcı” değil, “bu firma ne yapabiliyor” sorusunun cevabıdır.

İkinci fark hedeflemedir. LinkedIn, bir kişinin unvanını, çalıştığı sektörü ve şirketinin büyüklüğünü bilir. “İzmir’deki gıda üreticilerinde çalışan satın alma müdürleri” gibi bir kitleye doğrudan ulaşmak, başka hiçbir sosyal ağda bu netlikte mümkün değildir.

Üçüncüsü ise karar sürecidir. B2B satışta karar tek kişi tarafından verilmez; teknik ekip, satın alma ve yönetim birlikte değerlendirir. LinkedIn şirket sayfası, bu kişilerin her birinin firmanızı ayrı ayrı kontrol edebildiği ortak bir referans noktasıdır.

Şirket Sayfası ile Kişisel Profil Arasındaki Fark

LinkedIn’de etkili olmanın ilk koşulu, şirket sayfası ile yöneticilerin kişisel profillerinin farklı işler gördüğünü kabul etmektir.

En verimli yapı ikisinin birlikte çalışmasıdır: yönetici kişisel profilinden bir proje hikâyesi anlatır, meraklanan okur şirket sayfasına geçer ve orada firmanın bütününü görür.

Güven Veren Bir Şirket Sayfası Nasıl Kurulur?

Alıcı sayfanıza geldiğinde birkaç saniye içinde üç soruya cevap arar: bu firma ne yapıyor, ne kadar büyük ve güvenilir mi? Sayfanın her alanı bu sorulara hizmet etmelidir.

1. Logo ve kapak görseli. Kapak görseli boş bir alan değil, mesajdır. Tesis fotoğrafı, ürün uygulaması veya firmanın tek cümlelik değer önerisi burada yer almalıdır.
2. Slogan satırı. Sayfa adının altındaki kısa açıklama, arama sonuçlarında da görünür. “Kaliteli hizmet” yerine ne ürettiğinizi ve kime ürettiğinizi yazın.
3. Hakkında bölümü. Kuruluş yılı, üretim kapasitesi, ihracat yapılan ülkeler, sertifikalar ve uzmanlık alanları. İlk iki cümle en kritik kısımdır.
4. Web sitesi ve çağrı butonu. Buton genel ana sayfaya değil, teklif veya iletişim sayfasına yönlendirmelidir.
5. Konumlar. Fabrika, ofis ve showroom adresleri ayrı ayrı eklenmelidir.
6. Çalışanların sayfaya bağlanması. Ekip üyelerinin profillerinde şirketi doğru sayfa üzerinden seçmesi, firmanın büyüklüğünü ve gerçekliğini gösterir.
7. Ürün veya vitrin sayfaları. Farklı ürün grupları veya markalar için ayrı alt sayfalar açılabilir; bu, farklı kitlelere farklı içerik sunmayı kolaylaştırır.

Sayfa ayarlarının güncel seçeneklerine LinkedIn Yardım Merkezi üzerinden ulaşabilirsiniz.

Hangi İçerikler Satışa Katkı Sağlar?

LinkedIn şirket sayfasında satışa katkı sağlayan içerik, firmanın ne yapabildiğini kanıtlayan içeriktir. Bayram kutlamaları ve genel motivasyon paylaşımları sayfayı canlı tutar ama alıcıya bilgi vermez.

Video içerikte yüksek prodüksiyon şart değildir, ama netlik şarttır. Üretim hattından alınmış otuz saniyelik net bir görüntü, genel bir tanıtım filminden daha çok ilgi görebilir. Uzun format için ise kurumsal tanıtım filmi çekiminden kısa LinkedIn kesitleri çıkarmak, tek üretimden aylarca içerik sağlar.

Paylaşım Sıklığı ve Ritim

LinkedIn şirket sayfası için haftada bir ile üç arası paylaşım, çoğu B2B firma için sürdürülebilir ve yeterlidir. Günlük paylaşım gerekli değildir; kalitesiz ve sık paylaşım, sayfayı takip eden karar vericiyi yorar.

Ritmi kolaylaştırmanın yolu, içerik türlerini haftalara dağıtmaktır: bir hafta proje, bir hafta süreç, bir hafta teknik bilgi, bir hafta ekip. Bu dengeyi kurmanın genel yöntemini içerik takvimi yazımızda anlattık.

Sayfanızın bugünkü durumu satın alma müdürüne ne anlatıyor? Kurulumunu ve içerik dengesini birlikte değerlendirelim.

LinkedIn sayfanızı birlikte inceleyelim

Yöneticilerin ve Çalışanların Rolü

LinkedIn şirket sayfasının en büyük sınırlaması organik erişimdir. Şirket sayfası paylaşımları çoğu zaman yalnızca takipçilerin küçük bir kısmına ulaşır. Bu sınırı aşmanın en etkili yolu, aynı içeriğin yöneticilerin ve çalışanların kişisel profilleri üzerinden de dolaşıma girmesidir.

• Genel müdür veya kurucu. Firmanın vizyonunu, sektör değerlendirmelerini ve büyük gelişmeleri kişisel bakışla anlatır.
• Satış ve ihracat sorumluları. Tamamlanan projeleri, fuar izlenimlerini ve müşteri deneyimlerini paylaşır; kendi ağlarındaki alıcılarla doğrudan temas kurar.
• Teknik ekip. Mühendislerin kısa teknik paylaşımları, uzmanlık algısını en inandırıcı biçimde güçlendirir.
• Tüm çalışanlar. Şirket paylaşımlarını beğenmek ve yorumlamak bile erişimi belirgin biçimde artırır.

Bunu zorunluluk haline getirmek yerine kolaylaştırmak gerekir. Hazır görseller, kısa metin önerileri ve paylaşılabilecek içeriklerin haftalık listesi, ekibin katılımını artırır.

Örnek: Bir Üretici Firmanın Altı Aylık LinkedIn Planı

Süreci somutlaştırmak için tipik bir senaryoyu ele alalım: İzmir’de makine parçası üreten, Avrupa’ya ihracatını büyütmek isteyen orta ölçekli bir firma. Şirket sayfası var ama son paylaşım aylar önce yapılmış, takipçilerin büyük kısmı çalışanlar.

Birinci ay, temel. Kapak görseli üretim tesisinin fotoğrafıyla yenileniyor, hakkında bölümü İngilizce ve Türkçe olarak yeniden yazılıyor, çağrı butonu teklif sayfasına yönlendiriliyor. Genel müdür ve iki ihracat sorumlusunun kişisel profilleri güncelleniyor.

İkinci ve üçüncü ay, içerik ritmi. Haftada iki paylaşım: biri üretimden, biri tamamlanan projeden. Tek bir çekim gününde ay boyunca kullanılacak fotoğraf ve kısa videolar üretiliyor. İhracat sorumluları aynı içerikleri kendi profillerinden kişisel yorumlarıyla paylaşıyor.

Dördüncü ay, fuar. Katılınacak sektör fuarından altı hafta önce davet içerikleri başlıyor; stant numarası, canlı gösterim saatleri ve randevu bağlantısı paylaşılıyor. Hazırlık sürecinin bütününü fuar hazırlığı yazımızda anlattık.

Beşinci ay, reklam. Almanya ve Hollanda’daki makine sektöründe satın alma ve üretim yöneticilerine yönelik küçük bütçeli bir kampanya açılıyor. Reklam, fuar sonrası yayınlanan teknik doküman gönderisini öne çıkarıyor.

Altıncı ay, değerlendirme. Sayfa ziyaretçilerinin unvan ve sektör dağılımı, siteye gelen LinkedIn trafiği ve satış görüşmelerinde “LinkedIn’de gördük” ifadesinin kaç kez geçtiği bir araya getiriliyor. Bir sonraki dönemin içerik ağırlığı bu verilere göre belirleniyor.

Bu planın kritik noktası, şirket sayfasının tek başına çalışmamasıdır. Sonucu belirleyen, kişisel profillerin ve fuarın aynı hikâyeye bağlanmasıdır.

LinkedIn Reklamları Ne Zaman Devreye Girmeli?

LinkedIn reklamlarında tıklama maliyeti, diğer sosyal ağlara göre belirgin biçimde yüksektir. Bu yüzden reklam, sayfa ve içerik hazır olmadan başlatılmamalıdır. Boş bir sayfaya reklamla gelen karar verici, tekrar gelmez.

Reklamın mantıklı olduğu durumlar şunlardır:

• Hedef kitle net ve dar tanımlanabiliyorsa; belirli unvanlar, sektörler ve ülkeler gibi.
• Satılan ürün veya hizmetin müşteri başına değeri yüksekse; tek bir müşteri tüm kampanya maliyetini karşılayabiliyorsa.
• Fuar, lansman veya yeni pazar girişi gibi zamanlı bir hedef varsa.
• Sitenizi ziyaret eden karar vericilere yeniden ulaşmak istiyorsanız.

Form reklamları özellikle etkilidir: kullanıcı siteye gitmeden, LinkedIn’deki bilgileriyle önceden doldurulmuş bir formu tek dokunuşla gönderir. Reklam formatları ve hedefleme seçenekleri LinkedIn Marketing Solutions sayfasında ayrıntılı olarak anlatılır.

Yurt Dışı Pazarlar İçin LinkedIn

İhracat yapan firmalar için LinkedIn şirket sayfası, çoğu zaman web sitesinden önce görülen yerdir. Yabancı bir alıcı, firmanızın adını duyduğunda önce LinkedIn’de arar.

• Sayfa adı ve açıklaması birden fazla dilde tanımlanabilir; kullanıcı kendi dil ayarına göre ilgili sürümü görür.
• Uluslararası kitleye yönelik paylaşımlar en az İngilizce olmalıdır; iki dilli metin kullanılacaksa önce hedef dil gelmelidir.
• Sertifikalar, ihracat yapılan ülkeler ve üretim kapasitesi yabancı alıcı için en çok aranan bilgilerdir.
• Reklam hedeflemesinde ülke ve sektör birlikte kullanılmalıdır.

Yurt dışı müşteri kazanımının bütününü yurtdışına reklam vermek ve çok dilli web sitesi yazılarımızda ele aldık.

Satışa Katkı Nasıl Ölçülür?

LinkedIn’in satışa katkısı çoğu zaman doğrudan görünmez; alıcı sayfanızı görür, haftalar sonra sitenizden form doldurur ve kaynak “doğrudan trafik” olarak kaydedilir. Bu yüzden ölçüm birden fazla göstergeyi birlikte okumayı gerektirir.

Paylaşımlardaki bağlantılara takip parametresi eklemek, LinkedIn kaynaklı trafiği analiz aracında ayrı görmenizi sağlar. En sade ama en değerli yöntem ise yeni müşteriye “bizi nereden duydunuz” diye sormaktır.

LinkedIn’in satışınıza ne kattığını ölçebiliyor musunuz? Takip altyapısını ve içerik planını birlikte kuralım.

LinkedIn planı için görüşün

Sık Yapılan Hatalar

• Sayfayı açıp aylarca paylaşım yapmamak
• Yalnızca bayram kutlamaları ve genel mesajlarla sayfayı doldurmak
• Instagram içeriklerini aynen LinkedIn’e kopyalamak
• Yöneticilerin kişisel profillerini boş veya güncelsiz bırakmak
• Çalışanların şirketi yanlış veya eski sayfa üzerinden seçmesi
• İçerik hazır olmadan reklam bütçesi ayırmak
• Uluslararası kitleye yalnızca Türkçe paylaşım yapmak
• Başarıyı takipçi sayısıyla ölçmek

You See Creative LinkedIn Sürecini Nasıl Kuruyor?

LinkedIn çalışması, sayfanın kime konuştuğunun netleşmesiyle başlar. Satın alma müdürüne, mühendise ve yabancı distribütöre aynı dille konuşulmaz.

1. Hedef karar vericilerin, sektörlerin ve pazarların belirlenmesi
2. Şirket sayfasının ve yönetici profillerinin yeniden kurgulanması
3. Tek çekim gününde üretim, ekip ve proje içeriklerinin üretimi
4. İçerik takvimi ve çalışan paylaşım düzeninin kurulması
5. Gerekiyorsa unvan ve sektör hedefli reklam kampanyaları
6. Aylık raporda ziyaretçi kalitesi, trafik ve talep değerlendirmesi

Tüm kanalların birlikte nasıl çalıştığını görmek isterseniz yeni müşteri kazanmanın dijital yolları yazımız bu yazının çerçevesini oluşturuyor.

You See Creative olarak LinkedIn’de başarının takipçi sayısında değil, doğru kişinin firmanızı doğru anda görmesinde olduğuna inanıyoruz.

Sık Sorulan Sorular

LinkedIn şirket sayfası küçük firmalar için de gerekli mi?

Kurumsal müşteriye satış yapıyorsanız gereklidir. Alıcı sizi tanımadığında LinkedIn’de arar; sayfanızın olmaması veya boş olması, firmanın ciddiyetine dair soru işareti bırakır.

Şirket sayfası mı, kişisel profil mi daha önemli?

İkisi farklı işler görür. Şirket sayfası güveni, kişisel profil erişimi ve ilişkiyi taşır. En iyi sonuç, yöneticilerin kişisel profilleriyle şirket sayfasının birlikte çalışmasından gelir.

LinkedIn’de haftada kaç paylaşım yapılmalı?

Çoğu B2B firma için haftada bir ile üç arası paylaşım yeterlidir. Sıklıktan çok içeriğin kanıt ve bilgi taşıması önemlidir.

LinkedIn reklamları pahalı mı?

Tıklama maliyeti diğer sosyal ağlara göre yüksektir. Ancak doğrudan karar vericiye ulaştığı için, müşteri başına değeri yüksek B2B satışlarda maliyetini karşılayabilir. Reklam, sayfa ve içerik hazır olduktan sonra başlatılmalıdır.

LinkedIn’in satışa katkısı ne kadar sürede görülür?

B2B satış döngüsü uzun olduğu için anlamlı sonuçlar genellikle birkaç ay içinde görülür. İlk göstergeler ziyaretçi kalitesi ve siteye gelen trafik, sonraki göstergeler ise talep ve görüşme sayısıdır.

Sayfanızı Satış Aracına Dönüştürelim

LinkedIn şirket sayfası, doğru kurulduğunda alıcının firmanızı ilk kez gördüğü ve güven kararını verdiği yerdir. Sayfa, kişisel profiller ve hedefli reklam aynı hikâyeyi anlattığında, satış ekibi görüşmeye sıfırdan değil, zaten tanınan bir firma olarak başlar.

Şirket sayfanızı, yönetici profillerinizi ve hedef kitlenizi birlikte değerlendirelim; satış hedeflerinize bağlı bir LinkedIn planı çıkaralım.

LinkedIn görüşmesi planlayın

LinkedIn’de görünmek kolaydır; zor olan, doğru kişiye hatırlanmaktır.